商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務的思考
ThoughtsonCommercialBank’sDepositBusiness-expanding
提要：客戶的存款是銀行經營發(fā)展的資金保證，本文著重談了對商業(yè)銀行拓。
提要：客戶的存款是銀行經營發(fā)展的資金保證，本文著重談了對商業(yè)銀行拓展存款業(yè)務的“關系營銷”模式的一些粗淺的思考。重視“人情”這是中國的國情，銀行從業(yè)者應該重視研究人情和關系，但也要重視和解決“關系營銷”模式下存在的問題。
關鍵詞：關系營銷、客戶類型、發(fā)展“關系策略”、個人關系
充足的資金是銀行生存的基礎，而存款作為銀行重要的資金來源,是銀行經營和盈利的基礎。商業(yè)銀行經營的基本模式是采取各種方式吸收客戶存款，再貸給需要的客戶對象，賺取利息差獲得盈利。離開了客戶的存款，商業(yè)銀行就失去了發(fā)展的根基，如同無源之水，無本之木。因此，如何適應新的發(fā)展形勢,在激烈的同業(yè)競爭中發(fā)揮自身優(yōu)勢,走出條成功的交通銀行存款工作之路,成為當前一個十分重要的課題。
一、要重新認識“關系營銷”
“關系營銷是指協(xié)調處理好營銷中所涉及的各種相關主體的關系，建立和鞏固自己的忠誠客戶群，在市場營銷中吸引、發(fā)展和鞏固新客戶群的營銷方法。”有相當多的銀行業(yè)特別是有歐美背景的從業(yè)者對關系營銷嗤之以鼻，認為是一種低層次的經營模式，不符合現(xiàn)代銀行經營理念。筆者卻不這么看，中華民族是個重視人情，重視“關系”的民族，許多事情往往是情在理上，情在法上，不重視“情”往往寸步難行。用歐美的現(xiàn)代銀行經營理論來否定“關系營銷”是不顧國情的教條主義。當然，過分強調國情，而全然不顧當今世界銀行業(yè)的發(fā)展大勢則翻了保守主義的錯誤，同樣要不得，凡事要把握個度。
“關系戶（客戶）”可能是親戚、朋友、戰(zhàn)友、同學，也可能是通過銀行長期的良好優(yōu)質的服務建立起來的忠誠客戶群。
開展關系營銷的宗旨是謀求商業(yè)銀行與目標客戶的互利雙贏。關系營銷中良好客戶關系的建立是一個長期的過程?？煞譃橐韵氯齻€階段。
第一階段：客戶關系建立階段。在該階段，銀行為與客戶建立經濟關系首次同客戶接觸，通過營銷宣傳，把潛在客戶轉變?yōu)楝F(xiàn)實的產品消費者。
第二階段：客戶關系維持階段。在該階段，銀行通過各種營銷手段維持與已有客戶的關系，提高客戶對自身產品的忠誠度，使其成為銀行產品的支持者，甚至是“鼓吹者”。
第三階段：客戶關系強化階段。在該階段，通過銀行的努力，客戶已成為企業(yè)產品的擁護者，銀行和客戶之間形成了良好的合作關系，實現(xiàn)了雙贏。
商業(yè)銀行在開展關系營銷時應該對客戶價值進行細分，準確區(qū)別這三個階段和每個階段的營銷重點，采取切實有效的營銷手段。
不難看出，銀行要想發(fā)展客戶，特別是忠誠的客戶，不能為了一己之私利，而置客戶的利益于不顧，做成了一錘子的買賣。我們有些員工在向客戶推銷金融產品，吸收公眾存款時往往夸大收益，而對風險閉口不談或講的少之又少。這樣一來，潛在風險一旦變成現(xiàn)實的風險時，客戶就會埋怨銀行沒有講清楚，失去對銀行的信任。
