我國商業(yè)銀行的公司客戶營銷策略
加入WTO后，外資銀行將與我國商業(yè)銀行展開激烈的競爭?？梢钥隙?，競爭的結果將是對客戶市場的重新分割。因為，對21世紀的銀行業(yè)來說，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶。
我國商業(yè)銀行的公司客戶營銷策略
加入WTO后，外資銀行將與我國商業(yè)銀行展開激烈的競爭。可以肯定，競爭的結果將是對客戶市場的重新分割。因為，對21世紀的銀行業(yè)來說，最重要的不是資產(chǎn)概念，而是客戶概念，誰掌握了客戶誰就掌握了市場和未來，誰就掌握了財富的源泉。鑒于外資銀行在加入WTO兩年后即可為公司客戶提供人民幣業(yè)務，在有限的過渡期內，如何加強公司客戶的營銷，鞏固并拓展公司客戶市場份額就成為我國商業(yè)銀行面臨的重大課題。
一、實行差異化服務，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質客戶
當前，銀行業(yè)普遍認同一個“二八定律”，即銀行80%的利潤來自于20％的客戶。而我國商業(yè)銀行和外資銀行的差距之一就表現(xiàn)在如何尋找這20％的客戶并為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力。財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度。客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫，因此，他們可以通過數(shù)據(jù)分析和處理，很容易地找出這20％的優(yōu)質客戶。與外資銀行相比，我們對客戶的評判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對客戶作出動態(tài)的、全面的、客觀的評價和準確、高效的選擇，這樣就導致我們對客戶的服務只能是大眾化的，而非個性化的。例如，當一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業(yè)務上賺錢，但是由于銀行對該客戶使用金融產(chǎn)品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是不是優(yōu)質客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就影響了服務效率。
由于國內商業(yè)銀行和外資銀行在客戶關系管理上存在明顯的差距，將導致“入世”后我國商業(yè)銀行的優(yōu)質客戶可能會投向服務更好的外資銀行，加上外資銀行在中國市場的客戶基礎薄弱，資金實力有限，基于對市場和競爭的分析，他們肯定會考慮走“精品”路線，通過電子化手段。產(chǎn)品創(chuàng)新和技術含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優(yōu)良客戶，能夠創(chuàng)造80％利潤的客戶流失了，剩下來的是一些劣質客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶發(fā)展策略首要的一點就是要細分客戶，對優(yōu)質客戶實行差別化服務。應盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質、特點、對銀行的貢獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點制定優(yōu)質客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關系穩(wěn)固了，外資銀行再想挖我們的“墻角”；就不那么容易了。
二、關注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質客戶
在深化現(xiàn)有優(yōu)質客戶的同時，我國商業(yè)銀行還應積極主動地爭辦發(fā)展新的優(yōu)質客戶，為此，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從～開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。
隨著市場的變化，高科技企業(yè)?？鐕竞蜕鲜泄緦⒊蔀槲覈虡I(yè)銀行未來的優(yōu)質客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經(jīng)濟中的地位和對GDP的貢獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值占全市工業(yè)總產(chǎn)值的比重達到18．2%，其中信息產(chǎn)業(yè)連續(xù)10年保持年均30％以上的增速，目前已經(jīng)成為全市工業(yè)的第一支柱行業(yè)，現(xiàn)代生物醫(yī)藥2000年的增速也超過了20%。1999年，上海的高新技術企業(yè)超過900家，銷售收入超過1000億元，實現(xiàn)利稅150多億元，以信息產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥和新材料為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的增長，正在成為上海工業(yè)新高地建設的驅動力。上海的外商投資企業(yè)也在迅速成長，自1995年以來，外資企業(yè)銷售收入以年均25%以上的速度增長，利潤以年均20％的速度增長。2000年本市外商投資企業(yè)實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值的比重占到54.51％，實現(xiàn)利潤占全市工業(yè)利潤總額的60％。截止2000年，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達到96.33億美元，以跨國公司為代表的外商投資企業(yè)已經(jīng)成為促進上海經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。此外，經(jīng)過近兩年的資產(chǎn)重組，上海市上市公司的經(jīng)營狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產(chǎn)收益率都超過了全國的平均水平，實現(xiàn)利潤已占全市工業(yè)利潤的10%左右。這三類企業(yè)合起來（當然，這三類企業(yè)的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。比如許多外商投資企業(yè)就是高科技企業(yè)，上市公司進軍高科技領域也非常普遍），可以稱得上是上海企業(yè)中的一支“精銳部隊”。再從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業(yè)直接融資的加快和高科技企業(yè)的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。上海良好的投資環(huán)境將吸引更多的跨國公司投資上海，資本市場的發(fā)展、創(chuàng)業(yè)板的出臺，將使上市公司數(shù)量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上?？偛恳约巴顿Y管理總部紛紛在滬設立，對商業(yè)銀行來說機會更大。同時，上海為了實現(xiàn)“十五”期末高科技產(chǎn)業(yè)增加值占GDP30％以上的目標，將會在政策上繼續(xù)加大支持高科技企業(yè)的力度，高科技開發(fā)區(qū)的發(fā)展速度也會越來越快。
從這三大客戶群的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢來看，他們是一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，而商業(yè)銀行的一項重要的發(fā)展戰(zhàn)略就是選擇高成長性的客戶，伴隨著客戶的成長而成長。加大對這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業(yè)快速成長的成果，是新形勢下的公司客戶策略中一個非常重要的方面。這是關系我國商業(yè)銀行未來生存和發(fā)展的大事，如果現(xiàn)在不積極介入，等于將這一市場拱手讓給外資銀行。
三、滿足優(yōu)質客戶金融需求，構建新型銀企關系
由于歷史原因，我國商業(yè)銀行（尤其是國有商業(yè)銀行）與客戶建立的合作關系中非市場因素較多，這種合作關系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟利益的考驗。構建新型的完全以經(jīng)濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴于商業(yè)銀行自身的業(yè)務品種和技術手段，依賴于商業(yè)銀行對優(yōu)質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優(yōu)質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優(yōu)惠要求。
服務效率是優(yōu)質客戶的首項要求和普遍要求。例如，跨國公司要求銀行結算手續(xù)簡便。環(huán)節(jié)少、速度快。查詢便捷，是否能減少收款資金的在途時間是跨國公司評價一家銀行或一種金融產(chǎn)品的重要標準。
