郵儲(chǔ)銀行支行客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)方案
為加快實(shí)現(xiàn)以二級(jí)支行層面為主的營(yíng)銷(xiāo)資源整合，深入開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)工作，滿足客戶多樣化的金融需求，提高我行綜合營(yíng)銷(xiāo)的成功率，特提出以下實(shí)施方案。
一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，高效組織綜合營(yíng)。
郵儲(chǔ)銀行支行客戶綜合營(yíng)銷(xiāo)方案
為加快實(shí)現(xiàn)以二級(jí)支行層面為主的營(yíng)銷(xiāo)資源整合，深入開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)工作，滿足客戶多樣化的金融需求，提高我行綜合營(yíng)銷(xiāo)的成功率，特提出以下實(shí)施方案。
一、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，高效組織綜合營(yíng)銷(xiāo)工作
為切實(shí)做好綜合營(yíng)銷(xiāo)工作，加強(qiáng)對(duì)綜合營(yíng)銷(xiāo)工作的組織與領(lǐng)導(dǎo)，我行成立了以
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為組長(zhǎng)，000
為副組長(zhǎng)，各部門(mén)、業(yè)務(wù)條線經(jīng)理為成員的領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督我行的綜合營(yíng)銷(xiāo)工作，確保順利開(kāi)展。
二、綜合營(yíng)銷(xiāo)基本原則
1、立足崗位，緊貼實(shí)際，以客戶為中心。了解客戶綜合需求，在滿足其基本需求的基礎(chǔ)上，深入挖掘客戶的潛在需求，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，根據(jù)客戶的不同特征，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，避免同質(zhì)產(chǎn)品重復(fù)，簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，下任務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)模式。
2、協(xié)同聯(lián)動(dòng)，整體推進(jìn)。結(jié)合郵儲(chǔ)銀行企業(yè)化建設(shè)活動(dòng)，各業(yè)務(wù)條線間加強(qiáng)溝通，密切配合，互通有無(wú)，互搭平臺(tái)，通過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)教育，全面提高員工儲(chǔ)備知識(shí)、技能和素質(zhì)，確保綜合營(yíng)銷(xiāo)工作的有序推進(jìn)。
3、注重實(shí)效，推進(jìn)專(zhuān)業(yè)化管理。在客戶資源的管理和維護(hù)上，要以首次銷(xiāo)售環(huán)節(jié)為主，在此基礎(chǔ)上兼顧貢獻(xiàn)大小和客戶意愿，避免出現(xiàn)爭(zhēng)搶客戶、重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)等“內(nèi)耗”行為。客戶在業(yè)務(wù)存續(xù)期間以條線管理為主，交易期結(jié)束后在該條線無(wú)開(kāi)發(fā)價(jià)值的，客戶資料統(tǒng)一上交二級(jí)支行，由支行長(zhǎng)根據(jù)實(shí)際情況重新分配客戶維護(hù)關(guān)系。
三、綜合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作
1、強(qiáng)化條線客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)
為了確保綜合營(yíng)銷(xiāo)工作落到實(shí)處，我行制定了涉及公司、信貸、理財(cái)、零售的培訓(xùn)內(nèi)容和考核計(jì)劃，依托各條線客戶經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)條線之間業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)。首先按照支行培訓(xùn)計(jì)劃要求，周一、六對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。各條線經(jīng)理按培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容提供相應(yīng)的培訓(xùn)課件，學(xué)習(xí)內(nèi)容包括條線基本知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)人群和技術(shù)語(yǔ)術(shù)，通過(guò)采用影像資料、PPT
課件、現(xiàn)場(chǎng)模擬等形式進(jìn)行授課。其次，根據(jù)條線內(nèi)容不同對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化。其中，針對(duì)公司客戶的結(jié)算、資產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈需求，疊加代發(fā)工資、PS
等結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品、供應(yīng)鏈融資等授信類(lèi)產(chǎn)品來(lái)推動(dòng)單位職工的信用卡團(tuán)簽、個(gè)人理財(cái)、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款等相關(guān)內(nèi)容；針對(duì)貸款客戶的結(jié)算、理財(cái)?shù)刃枨笙騻€(gè)人客戶疊加綠卡通、VP
卡、商易通等結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品、個(gè)人理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品，以及向小微企業(yè)客戶的結(jié)算和疊加代發(fā)工資、公司存款、機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)认嚓P(guān)內(nèi)容。理財(cái)和零售經(jīng)理要掌握了解客戶的結(jié)算和融資需求，同時(shí)了解信用卡、個(gè)人消費(fèi)貸款等授信類(lèi)產(chǎn)品并向公司客戶疊加公司存款、小企業(yè)貸款等相關(guān)內(nèi)容。再次是為檢驗(yàn)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)情況，根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，詳細(xì)制定考核方案，每月末對(duì)條線經(jīng)理進(jìn)行閉卷測(cè)試，以及服務(wù)禮儀演練考核，以此來(lái)明確各條線經(jīng)理的任務(wù)和責(zé)任，達(dá)到客戶資源共享，降低客戶流失率。
2、在做好客戶經(jīng)理培訓(xùn)的同時(shí)，還注重個(gè)人柜員綜合營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)層面的拓展。
為提升個(gè)人柜員的理論知識(shí)以及業(yè)務(wù)覆蓋面，我行將每周四定為學(xué)習(xí)時(shí)間，培訓(xùn)內(nèi)容除個(gè)人業(yè)務(wù)新制度外，針對(duì)個(gè)人商務(wù)貸款、個(gè)人住房按揭貸款、綜合消費(fèi)類(lèi)貸款，小企業(yè)貸款和公司，票據(jù)、機(jī)構(gòu)理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)。并在每月最后一個(gè)學(xué)習(xí)日，對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)前臺(tái)員工進(jìn)行集中考試，通過(guò)測(cè)試要求員工樹(shù)立大局意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，注重產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)性與互補(bǔ)性，充分利用大廳資源及門(mén)廳效益，達(dá)到全行各次業(yè)務(wù)溝通發(fā)展的目的。
四、
綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)操作
對(duì)于到前臺(tái)辦理儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的客戶，在滿足客戶基本需求的基礎(chǔ)上，由柜員識(shí)別是否具有引見(jiàn)價(jià)值，將有價(jià)值客戶引見(jiàn)給理財(cái)經(jīng)理或大堂經(jīng)理，并主動(dòng)填寫(xiě)《轉(zhuǎn)介紹明白
，交給轉(zhuǎn)介紹接收人。隨后，大堂經(jīng)理要依據(jù)客戶的卡》不同需求，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并建立與客戶的合作關(guān)系。如果不是自己業(yè)務(wù)條線的產(chǎn)品，可以再次轉(zhuǎn)介紹于相關(guān)條線客戶經(jīng)理。并將《轉(zhuǎn)介紹明白卡》和《客戶信息表》一并移交。
對(duì)于有價(jià)值卻未形成銷(xiāo)售的客戶，我行營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)及
