當(dāng)年華為是怎么打非洲市場(chǎng)的？首先是深入前線做調(diào)研，了解到在非洲要賣設(shè)備，必須要搞定總統(tǒng)，他既是三軍首腦，又是大買賣人。怎么跟總統(tǒng)成為朋友呢？華為人發(fā)現(xiàn)總統(tǒng)對(duì)斗雞研究很深，為了投其所好，當(dāng)?shù)亟?jīng)理馬上制定。
當(dāng)年華為是怎么打非洲市場(chǎng)的？首先是深入前線做調(diào)研，了解到在非洲要賣設(shè)備，必須要搞定總統(tǒng)，他既是三軍首腦，又是大買賣人。怎么跟總統(tǒng)成為朋友呢？華為人發(fā)現(xiàn)總統(tǒng)對(duì)斗雞研究很深，為了投其所好，當(dāng)?shù)亟?jīng)理馬上制定作戰(zhàn)方案，反饋到華為總部，總部馬上把中國(guó)的斗雞專家請(qǐng)過來(lái)，研究中國(guó)斗雞和非洲斗雞的淵源，把中國(guó)最好的斗雞選出來(lái)拍照，寫關(guān)于中國(guó)斗雞文化的書。當(dāng)有中國(guó)大使拜訪這位總統(tǒng)時(shí)，就送出這本斗雞的書。非洲總統(tǒng)如果來(lái)中國(guó)訪問，提出要看斗雞比賽，我們就設(shè)計(jì)斗雞場(chǎng)。
孟慶祥：華為銷售故事（上）
2017年9月15日，我在華為接待一家參訪華為的游戲企業(yè)。這家企業(yè)的老板也是華為前員工，辭職創(chuàng)業(yè)取得了巨大成功。游戲公司老板安排年輕的管理者走進(jìn)華為，就是讓他們開開眼，學(xué)一學(xué)華為公司的氣質(zhì)。
這一天是華為公司注冊(cè)成立30周年，公司像往常一樣，沒有任何慶祝、發(fā)文。華為公司就是這樣一種氣質(zhì)，專注于商業(yè)本身，不搞繁文縟節(jié)，只搞他們認(rèn)為有用的事。華為每年公司開大會(huì)時(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)都搞工作作風(fēng)宣誓，共八條，其中第六條是：“我們反對(duì)文山會(huì)海，反對(duì)繁文縟節(jié)。學(xué)會(huì)復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化，六百字以內(nèi)說(shuō)清一個(gè)重大問題?！?/span>
華為會(huì)為具體的目的搞儀式，1996年，華為為了讓市場(chǎng)部早期的功臣、元老從管理崗位上撤下來(lái)，換上更有知識(shí)、有能力的人領(lǐng)導(dǎo)。搞了一個(gè)市場(chǎng)部干部辭職大會(huì)，大家都辭職，重新任命上崗。2000年，為了扭轉(zhuǎn)研發(fā)部門閉門造車，不貼近市場(chǎng)的風(fēng)氣，在蛇口搞了研發(fā)部呆死料大會(huì)。2012年為了提拔研發(fā)體系的年輕人，又搞了2000研發(fā)將士奔赴市場(chǎng)大會(huì)。公司發(fā)個(gè)文，開個(gè)會(huì)也能搞定這些事，但這些儀式不是多余的，儀式可以讓員工熱血沸騰，對(duì)貫徹最重要的思想，指導(dǎo)統(tǒng)一行動(dòng)非常重要。
1987年9月15日出冊(cè)的華為技術(shù)有限公司，開始就是一個(gè)二道販子，當(dāng)年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛開始積累一段時(shí)間，所謂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是賣方根據(jù)市場(chǎng)的情況自己找貨，自己定價(jià)的定價(jià)，二道販子是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的先行者，俗稱倒?fàn)?，倒也滿天飛。
當(dāng)時(shí)注冊(cè)公司最低要2萬(wàn)元，任正非自己有3000元，又找了6個(gè)人，湊了21000元注冊(cè)了華為公司。其它出資者并沒有一起創(chuàng)業(yè)，他們的信息也無(wú)從查找。據(jù)任正非2019年接受媒體采訪講，后來(lái)出資者的錢都高價(jià)歸還給他們了。
雖說(shuō)叫技術(shù)有限公司，開始是沒有技術(shù)的，倒騰各種東西找飯吃，據(jù)說(shuō)還賣過減肥藥。后來(lái)任正非在遼陽(yáng)一個(gè)戰(zhàn)友告訴他倒賣小電話交換機(jī)可以賺錢。小電話交換機(jī)就是當(dāng)你打電話時(shí)，轉(zhuǎn)分機(jī)號(hào)用的電話交換機(jī)。
1988年，中國(guó)GDP剛好達(dá)到1萬(wàn)億人民幣。根據(jù)1990年的政府工作報(bào)告，全年完成郵電業(yè)務(wù)總量80億元，比上年增長(zhǎng)24％。郵政快件、特快傳遞、傳真、國(guó)際港澳電話等業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)幅度都超過20％。年末城市市內(nèi)電話達(dá)到520萬(wàn)戶，比上年末增長(zhǎng)22％，程控電話已占市話總?cè)萘康?3.5％。
華為發(fā)展也像其它偉大的公司一樣，首先是抓住了電信大發(fā)展的歷史機(jī)遇。1988年，改革開放十年，經(jīng)過一段時(shí)間的積累，中國(guó)進(jìn)入了快速發(fā)展期。就像今天的很多機(jī)遇一樣，能夠看到電信大發(fā)展機(jī)會(huì)的公司也很多，誰(shuí)能殺出重圍，成為最后的勝者是關(guān)鍵。
2018年，華為發(fā)布了《華為公司人力資源管理綱要2.0》，總結(jié)了過去30年發(fā)展的總體情況，把公司發(fā)展分成四個(gè)階段，我按照這個(gè)階段講述華為營(yíng)銷發(fā)展的脈絡(luò)。
創(chuàng)業(yè)初期
1987到1992年時(shí)創(chuàng)業(yè)初期。公司在這一時(shí)期完成了代理公司向自由產(chǎn)品公司的轉(zhuǎn)變，完成了最早的原始資本積累，92年底，公司員工總數(shù)達(dá)到250左右，銷售額達(dá)到了1億。從88年開始營(yíng)業(yè)算起，用了四年時(shí)間取得的成果并不算出眾，但那個(gè)年代和現(xiàn)在完全不同，市場(chǎng)沒有那么大，88年的名義GDP相當(dāng)于2019的百分之一，國(guó)家沒錢，金融業(yè)不發(fā)達(dá)，尤其是私營(yíng)公司只能靠利滾利的方式經(jīng)營(yíng)。
華為創(chuàng)業(yè)時(shí)期抓住的是電話大發(fā)展的風(fēng)口，電話交換機(jī)需求比較旺盛，全國(guó)有三百家以上的電話交換機(jī)代理商。
小電話交換機(jī)和大型電話交換機(jī)的銷售對(duì)象是不同的，小型電話交換機(jī)在賓館、在醫(yī)院、在企業(yè)只有有轉(zhuǎn)分機(jī)的地方都有需求，需要小交換機(jī)的客戶非常多，小型代理商也可以靠一個(gè)小市場(chǎng)生存。
華為從最初代理別人的小交換機(jī)起步，當(dāng)時(shí)雖然也競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)還是比較豐厚的，完成初步的資本積累之后，華為開始研制自有產(chǎn)品，這是華為歷史上最重要的一次蛻變。小富即安、胸?zé)o大志一般就無(wú)法完成這種驚險(xiǎn)的一跳。
代理產(chǎn)品的公司或者說(shuō)是渠道基本上考驗(yàn)的純營(yíng)銷能力，大家都從原廠家拿同樣的貨，就看誰(shuí)銷售有本事。
華為當(dāng)年代理的是香港鴻年公司的小交換機(jī)。華為在交換機(jī)的包裝盒上印上了兩句廣告語(yǔ)：“到農(nóng)村去，到農(nóng)村去，廣闊天地大有作為”。另一段話是：“凡購(gòu)買華為產(chǎn)品，可以無(wú)條件退貨，退貨的客人和購(gòu)貨的客人一樣受歡迎”。
這個(gè)簡(jiǎn)單的廣告語(yǔ)也反映了那個(gè)年代的特征、反應(yīng)了華為公司經(jīng)營(yíng)中最樸實(shí)的理念。廣闊天地大有作為是1960年代為了解決城市就業(yè)問題的宣傳標(biāo)語(yǔ)，解放之后，進(jìn)入和平年代，人口暴漲，城市工業(yè)沒有建立起來(lái)，就業(yè)壓力太大，到農(nóng)村去疏散人口是當(dāng)時(shí)的國(guó)策。直到1977年恢復(fù)高考時(shí)，仍然有城市青年下鄉(xiāng)到農(nóng)村的運(yùn)動(dòng)，到了1990年初才逐漸落實(shí)下鄉(xiāng)青年返城政策。
在華為內(nèi)部，我們都叫任正非老板，明顯是廣東、香港風(fēng)味的稱呼。老板大學(xué)畢業(yè)后主要經(jīng)歷是工程兵，1983年國(guó)家整建制撤銷基建工程兵，任正非轉(zhuǎn)業(yè)到深圳南海后勤服務(wù)基地。后來(lái)他回憶這段經(jīng)歷時(shí)說(shuō)，剛從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)回來(lái)，根本不懂市場(chǎng)，在接受采訪時(shí)說(shuō)：“怎么能賺人家錢呢？賺人家錢都是很不好意思的事。”“給錢給人家，人家就應(yīng)該把貨給我們，我們先把錢給人家，有什么不可以的？”這種想法讓他吃了一次虧，錢付給了對(duì)方，對(duì)方卻不給貨。
柳傳志創(chuàng)辦聯(lián)想早期，有人說(shuō)可以買到彩電，柳傳志給了對(duì)方20萬(wàn)塊錢，對(duì)方就消失不見了，柳傳志一夜急白了頭。柳傳志說(shuō)：“我這個(gè)人有個(gè)缺點(diǎn)，就是容易輕信別人?！绷鴤髦竞腿握峭瑲q，在相信別人這一點(diǎn)上有共同之處，這可能跟經(jīng)商能力也有一定的相關(guān)性。前怕狼、后怕虎，不管冒險(xiǎn)的人是很難抓住大時(shí)代的商機(jī)的。
任正非長(zhǎng)相極其憨厚，他的性格之中也有很憨厚的一面，這樣的人有某種難以描述的人格魅力。早期，聽市場(chǎng)部的人說(shuō)，老板給跟他們說(shuō)，銷售員的素質(zhì)模型就是要做憨厚的詐騙犯，人家一看你那么精明，就不愿意跟你做生意。你要是真憨厚，也做不成生意。不知道是不是有這句話的引導(dǎo)作用，我在華為看到的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，有非常多都屬于“憨厚的詐騙犯”這個(gè)模樣。我去貴州興義電信局做生意時(shí)，和局方的老領(lǐng)導(dǎo)一起吃飯，這地方里任總老家不遠(yuǎn)，他們說(shuō)早年任正非到他們這賣東西，光著膀子往樓上機(jī)房扛設(shè)備，任總?cè)颂貏e誠(chéng)實(shí)，特別好。
華為是一家白手起家，沒有背景，無(wú)法借力的公司，在90年代初期，由于國(guó)內(nèi)通訊設(shè)備需求十分旺盛，程控交換機(jī)有一定的技術(shù)門檻和專業(yè)性，但也不是特別難。很多公司也迅速完成了從代理外國(guó)產(chǎn)品到自研產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變。其中當(dāng)時(shí)最突出的四家分別是巨龍、大唐、中興和華為，人稱巨大中華。除了華為的另外三家都有一定的技術(shù)基礎(chǔ)，巨龍?jiān)醋杂诮夥跑娡ㄐ殴こ虒W(xué)院，大唐電信集團(tuán)是郵電部10所企業(yè)，中興通訊有航天部的股份和技術(shù)背景。
其它三家通信設(shè)備公司在早期比華為要有一定的優(yōu)勢(shì)，華為后來(lái)逐漸趕上成為領(lǐng)頭企業(yè)是有制度方面，其中最關(guān)鍵的是華為激發(fā)了公司全體員工的干勁。任正非是一個(gè)天生的鼓動(dòng)者，一個(gè)老市場(chǎng)人員說(shuō)老板最大優(yōu)勢(shì)就是他想搞定誰(shuí)，分分鐘就能搞定。鄭寶用是華為從代理商轉(zhuǎn)自主研發(fā)產(chǎn)品的關(guān)鍵人物，畢業(yè)于華中工學(xué)院，在校期間成績(jī)優(yōu)異，畢業(yè)留校很快就取得了不少科研成果，然后去清華讀博士。任正非從他同學(xué)那里打聽到這個(gè)人才，趕緊去挖人。有一次，我問鄭總老板怎么把你忽悠來(lái)的。他說(shuō)，老板太能吹牛了，在清華讀博士讀了幾個(gè)月也覺得沒啥意思，就過來(lái)看看。
鄭寶用89年來(lái)到華為，他最早立的功不是研發(fā)產(chǎn)品，是解決了華為代理產(chǎn)品的一個(gè)技術(shù)問題。那個(gè)小交換機(jī)有點(diǎn)問題，鄭寶用分析之后，很快發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)，在交換機(jī)的線路板上焊上一個(gè)電阻，交換機(jī)的BUG被排除，市場(chǎng)逐漸認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，市場(chǎng)上就出現(xiàn)了從華為買的交換機(jī)不出問題這個(gè)傳說(shuō)，雖然都是代理，從華為買的就更好，華為買的特別好。據(jù)說(shuō)原廠商鴻年怕店大欺客，有意給華為少供貨，這是華為不得不迅速研發(fā)自有產(chǎn)品的一個(gè)原因。
動(dòng)員能力再?gòu)?qiáng)，也不能持久的激發(fā)員工干勁，最關(guān)鍵的是老板比較大方，肯給錢。有華為經(jīng)歷的員工去創(chuàng)業(yè)公司，其它公司打工，一個(gè)共同的評(píng)價(jià)是沒有見過比老板更大度的人。任正非本人也說(shuō)過，華為能搞企業(yè)與他不自私有一定的關(guān)系。
