雷軍2022年度演講全文：熬過絕望低谷，你便無人能敵大家晚上好，這是我第三次舉辦年度演講。 這三年來世界發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)很深的影響到了我們每一個人的生活和工作。 面對連續(xù)不斷。
大家晚上好，這是我第三次舉辦年度演講。
這三年來世界發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)很深的影響到了我們每一個人的生活和工作。
面對連續(xù)不斷的巨大的變化，不少人覺得不適應，甚至有點迷茫，還有人特別的焦慮。
所以這次年度演講，我就不打算談小米了，我想聊一點不同的話題，聊一聊我是怎么度過那些人生低谷的，我是怎么穿過迷茫和焦慮的。
今天我想講三個故事。
01
產(chǎn)品失敗
第一個故事，就是我年輕的時候遇到了產(chǎn)品失敗，業(yè)務崩盤，甚至公司差點關門的困境。
這個故事要從30年前說起。
01 生死關頭
那是1992年，那個時候WPS特別紅火，幾乎裝在了每一臺電腦上都裝了，金山如日中天。
但我們還是面臨巨大的隱憂，因為那一年微軟，也就是windows和office進入了中國市場。
我們怎么抗衡微軟呢？金山必須立刻開始開發(fā)一套新的辦公軟件，才能生存下去。
初生牛犢不怕虎，我們也沒有細想，就馬上開干。我還記得我們給項目取了一個氣勢磅礴的名字，叫盤古。
我們希望盤古軟件能在windows平臺上開天辟地，能把WPS的輝煌推到一個新的高度，所以當時我們心氣挺高的。
但是，想一想就知道，國內一家小公司怎么能跟全球的巨無霸去競爭呢？這個項目沒那么容易。
我們抽調了幾乎所有的程序員，幾乎把公司所有的家底都拿出來，就這樣我們干了三年時間，沒日沒夜。到了1995年4月，我們的盤古office終于完工了。
閉關三年，大家就等這一天，我們甚至連慶功宴都已經(jīng)安排好了，但是誰也沒有想到產(chǎn)品一上市，銷量慘不忍睹，連預期的1/10都不到，我的心態(tài)一下子就崩了，我們大家的情緒迅速就從云端跌到了谷底。該怎么辦？
我拼命給大家打雞血，鼓勵大家繼續(xù)奮斗。
到了第二年年初，（1996年）情況沒有任何好轉，盤古的銷量沒有任何起色，更麻煩的是WPS也賣不動了，我們的收入銳減，甚至連發(fā)工資都有點困難。
我覺得公司陷入了生死存亡的緊急關頭。
那一年，我26歲。我是北京金山的總經(jīng)理，第一次面臨這樣的情況，有點束手無策，尤其是每個月發(fā)工資的那幾天，都覺得特別難熬。
最慘的一個月，賬上只有十幾萬人民幣。連發(fā)下個月的工資都非常困難，那段時間我經(jīng)常失眠，經(jīng)常一宿一宿的睡不著。
我還記得有好多個晚上，我獨自坐在沙發(fā)上，看著對面的樓里的燈光，一盞一盞的熄滅，再看到天色一點一點的亮起來，其實這種痛苦只有經(jīng)歷過的人才能很深的明白吧。
我的同事們也特別絕望，然后，他們也陸續(xù)離開了金山。我們原來非常熱鬧的辦公室，一點一點變得冷清。那段日子，特別難熬。
作為研發(fā)負責人，我其實還是有一點搞不太懂，就是為什么金山這么好的招牌，盤古這么好的軟件，怎么就是賣不動呢？我真的反復想都想不通。
我決定一竿子捅到底，我要到第一線去，一定要把問題搞清楚。
①站店賣貨
我下了很大決心，準備去站店賣貨。
這是30年前的中關村。我找了一個最大的軟件店，去站店，剛開始我還信心十足，我覺得雖然我沒有做過銷售，但是產(chǎn)品是我做的，肯定沒問題。
第一天去站店，我見到每一個客戶進店，就像見了親人一樣，特別熱情地迎上去，甚至有時候滔滔不絕。
我記得有好多客戶，我拉著人家一聊就是半個小時，就這樣一波又一波，一直聊，到下班一天，我站了8個小時，還聊得口干舌燥。
我記得一回家連飯都沒吃，躺在床上就睡著了。這么辛苦的一天，結果怎么樣呢？不瞞大家說，我一套都沒賣出去。
不過我安慰自己說，一定是運氣不好，第一次去賣貨，賣不出去很正常，我們明天繼續(xù)加油。到了第二天，依然一套都沒賣出去，我就有點懵了。
第三天依然顆粒無收。尤其是看到別的店員成交了一單又一單，在那一瞬間我懷疑自己的能力，也是那一瞬間，我第一次真正的意識到了，不僅做技術很難，其實做銷售，也挺難。
到第四天，我決定不賣貨了，做什么呢？我就看別人是怎么賣的。于是我就跟著銷售業(yè)績最好的店員，站在他旁邊，看他是怎么接待客戶的、怎么賣產(chǎn)品的。
我就這么跟著轉了一整天，一天轉下來，還是有不少收獲的。
我舉幾個例子。
比如說一有客戶進店，我的話，就很熱情的迎上去，給客戶滔滔不絕地講半個小時。可是他話不多，他先聽聽用戶要什么，然后順著用戶說，反而三言兩語就把用戶搞定了。
還有，我覺得自己懂技術，特別想把技術給客戶講清楚，如果人家有不同意見，我還跟人家抬杠，總之“我一定要說服你，不買產(chǎn)品都沒關系，這道理咱們一定得給說明白了”，就特別較真。
我后來在想，我看他賣的時候不是這么做的，他拿一個軟件的包裝，拿一張宣傳頁，幾句話就把用戶說明白了，實在不行，還有電腦給你演示一下就搞定了。
其實，我們做銷售的目的，不是為了給用戶把道理講明白，關鍵要讓用戶能夠很舒服地的接受。這個金牌銷售，他跟用戶交流就特別輕松自如。
而我是一個程序員，跟一個陌生人打交道，對我來說還是一個很難的事情，所以到了第五天，我就一邊琢磨一邊練，哪一個客戶我就開始琢磨就開始練。
過了半天我終于成交了第一單，那一瞬間我覺得好像贏得了整個世界一樣，特別激動。在第一單賣出去以后，我就好像一點點找到了感覺，業(yè)績一點點就好起來了。
到了第七天，我居然還成了我們店里的銷售冠軍，真的太不可思議了。
我跟同事講這個故事，他說你講得不就是一個促銷員怎么7天速成的故事嗎？我說我講的是一個研發(fā)負責人，在產(chǎn)品失敗以后，為了搞清楚原因，親自到銷售一線占了7天店的故事。
研發(fā)負責人在產(chǎn)品賣不動以后，很少這么去做，但我當年真的這么做了。就是因為我去了，今天想起來，我都覺得收獲巨大。
②電腦入門
關于收獲，我先舉一個小例子。
1996年，電腦剛剛開始普及。我在店里的時候，每天都有幾個用戶來問我，有沒有電腦入門的軟件。
我就想不通了，學電腦買本書就學了，為什么還要買個軟件來教？我總是不厭其煩的勸阻用戶，說真的沒有這樣的軟件，要不你出門左轉有個書店，你去買一本書照著學就行了。我還非常耐心地告訴他們。
直到被問了無數(shù)次以后，我突然恍然大悟：做一個（教程軟件）不就得了嗎？
說實話，這一類的軟件跟盤古比起來，沒啥技術含量。于是，我就立刻組織團隊馬上開發(fā)了一個軟件，就叫《電腦入門》，快速推向市場，連廣告都沒做。
一推出以后馬上就暢銷，立刻上了暢銷軟件排行榜。
