文章導(dǎo)讀

款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù)?？茖W(xué)選擇存款營銷策略,既是商業(yè)銀行積極參與同業(yè)競爭的客觀需要,又是實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)定增長的實(shí)際要求。 　　理念先導(dǎo)策略。首先要強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)，實(shí)現(xiàn)由“要我抓”向“我要抓”轉(zhuǎn)變。

款是商業(yè)銀行的主要負(fù)債業(yè)務(wù)。科學(xué)選擇存款營銷策略,既是商業(yè)銀行積極參與同業(yè)競爭的客觀需要,又是實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)定增長的實(shí)際要求。

理念先導(dǎo)策略。首先要強(qiáng)化“責(zé)任”意識(shí)，實(shí)現(xiàn)由“要我抓”向“我要抓”轉(zhuǎn)變，以全員營銷爭搶大市場，以大份額帶動(dòng)大增長。其次要強(qiáng)化“客戶”意識(shí)，由“抓存款”向“抓客戶”轉(zhuǎn)變，采取針對(duì)性營銷措施，拓展、培育和爭取一批高價(jià)值存款客戶。再次要強(qiáng)化“賬戶”意識(shí)，由“抓資金”向“抓賬戶”轉(zhuǎn)變。最后還要強(qiáng)化“整合”意識(shí)，由“單一性”向“多元化”轉(zhuǎn)變。要實(shí)現(xiàn)大額存款與小額存款一起抓，個(gè)人存款、單位存款與同業(yè)存款一起抓，本幣存款與外幣存款一起抓。同時(shí)，實(shí)現(xiàn)存款與資產(chǎn)、中間業(yè)務(wù)一體化營銷，不斷延伸客戶價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)客戶存款互轉(zhuǎn)和封閉運(yùn)行。

源頭鎖定策略。一是跟蹤資金流向，尋找資金源頭。要跟蹤政府背景項(xiàng)下的資金流，特別要關(guān)注、把握財(cái)政、稅務(wù)、社保等機(jī)構(gòu)客戶資金，招商引資項(xiàng)目資金，財(cái)政預(yù)算外資金，社會(huì)保險(xiǎn)基金，住房公積金，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)（國債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）項(xiàng)目資金等。要跟蹤新興產(chǎn)業(yè)市場帶來的資金流，重點(diǎn)客戶（項(xiàng)目）資金流，重點(diǎn)關(guān)注、把握實(shí)行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團(tuán)戶的集并資金，生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金，收費(fèi)性客戶的收費(fèi)資金，上市公司的配股資金，新成立公司的注冊(cè)資金、股本金，公司客戶的代發(fā)工資資金，改制企業(yè)的“職工補(bǔ)償（買斷）”資金等。二是加強(qiáng)賬戶營銷，鎖定資金源頭。要重點(diǎn)營銷大系統(tǒng)、大集團(tuán)、大項(xiàng)目客戶的基本賬戶和一般結(jié)算賬戶，重點(diǎn)營銷政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、財(cái)政類客戶的基本賬戶、零余額賬戶、專用賬戶、財(cái)政專戶和非稅收入收繳歸集賬戶等五類賬戶。同時(shí)努力營銷一批個(gè)人貴賓客戶賬戶。通過代收代付鎖定各種歸集、收費(fèi)類資金源頭，通過信貸、卡電等產(chǎn)品鎖定生產(chǎn)經(jīng)營類的資金源頭，通過理財(cái)產(chǎn)品鎖定理財(cái)投資類的資金源頭，通過結(jié)算手段鎖定建設(shè)項(xiàng)目類的資金源頭，要通過抓關(guān)鍵時(shí)機(jī)和重要關(guān)口的資金結(jié)算，鎖定分流資金，確保年末工資、獎(jiǎng)勵(lì)、銷售等各類結(jié)賬兌現(xiàn)資金在商業(yè)銀行體內(nèi)循環(huán)。

“渠道蓄水”策略。一是拓寬投資理財(cái)渠道。一方面要通過基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)葌€(gè)人金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)個(gè)人資金回流，另一方面要以投行業(yè)務(wù)、對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品鎖定對(duì)公客戶存款。以現(xiàn)金管理系統(tǒng)產(chǎn)品拓展資金流量豐富的集團(tuán)客戶。以銀財(cái)通產(chǎn)品深化財(cái)政國庫支付業(yè)務(wù)，提高財(cái)政上線覆蓋面。以銀期轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)資金在投資者銀行結(jié)算賬戶和期貨公司期貨保證金賬戶間的流轉(zhuǎn)。二是大力推進(jìn)電子渠道建設(shè)。三是加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)渠道建設(shè)。