商業(yè)銀行存款營銷策略2007年06月19日
今年以來，央行已連續(xù)五次上調(diào)人民幣存款準備金率和兩次上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款利率，加上股市對銀行資金的持續(xù)分流，導致商業(yè)銀行流動性管理壓力進一步增大。
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商業(yè)銀行存款營銷策略2007年06月19日
今年以來，央行已連續(xù)五次上調(diào)人民幣存款準備金率和兩次上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款利率，加上股市對銀行資金的持續(xù)分流，導致商業(yè)銀行流動性管理壓力進一步增大。
當前商業(yè)銀行流動性問題主要表現(xiàn)在：一是貸存比持續(xù)上升。二是資金來源的短期化和不穩(wěn)定性。今年以來，伴隨著股市指數(shù)的持續(xù)上升，企業(yè)和居民儲蓄存款大量向同業(yè)存款轉(zhuǎn)化。由于同業(yè)存款具有波動性大的特點，而新增存款中短期資金占比又較高，在這種情況下，商業(yè)銀行將會面臨流動性管理難度增大問題，尤其是中小商業(yè)銀行面臨的流動性管理壓力會更大。
隨著在商業(yè)銀行中數(shù)以千億計的存款開始撤離，這讓視存款為主要收入來源的銀行面臨了一次前所未有的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在基層行出現(xiàn)了柜員下班后忙著拉存款、小儲戶存款送禮品、大儲戶可賺取高額手續(xù)費、中間人介紹大儲戶有提成這樣很久未見的營銷熱情。
銀聯(lián)信分析：
存款是商業(yè)銀行的主要負債業(yè)務，也是金融同業(yè)競爭的重點。存款營銷策略的選擇，既是積極參與同業(yè)有序競爭的客觀需要，也是存款穩(wěn)定健康增長的實際要求。
一、研究存款主體的需求是營銷策略選擇的前提
客戶在存款需求上存在著個性與共性的差異。無論存款人來自城市或來自農(nóng)村，其行為習慣、性格、職業(yè)、年齡和性別對他的存款需求產(chǎn)生一定的影響，而且往往表現(xiàn)出一定的個性特征。比如對存款工具的選擇，存款期限的確定，存款回報的期盼等，甚至對存款機構(gòu)的取舍，對銀行工作人員操作水平的包容都表現(xiàn)出一定的個性傾向。但無論這種傾向存在多大差異，就其總體傾向考察，也會表現(xiàn)出一定的需求相似性或趨同性，由此對金融產(chǎn)品、金融服務的需求又會表現(xiàn)為群體內(nèi)的相同性。
首先，有必要了解客戶的存款個性需求。由于從事職業(yè)的不同，就可能產(chǎn)生不同的需求。比如從事商業(yè)活動的個體，其存款選擇不但在于回報，而且重視提款方便；工薪族的存款需求則可能從資金積累和安全考慮。就年齡的因素考察，老同志容易接受或選擇的存款工具，而年輕人則喜歡電子貨幣。從個性需求的差異可以看出，存款營銷的指向必須因人而異，應當從人們所處的不同位置，如城鄉(xiāng)因素、行為因素、心理因素、人口因素及職業(yè)因素等。研究不同的社會屬性的客戶需求，作出市場細分并選擇相應的營銷策略。
其次，要深刻地剖析客戶存款的共性需求。人的需求按照美國心理學家馬斯洛的觀點可以分為五個層次，即生理、安全、社交、尊重和自我實現(xiàn)。
由此延伸到人的存款需求，也可相應劃分為五種類別：一是生存需要。即人們統(tǒng)稱的“量入為出”、“收支平衡，略有節(jié)余”的觀念，促使人們選擇儲蓄，以應生活中的不時之需。二是安全需要。將暫時閑置的資金存放銀行總比放在家里或隨身攜帶來得安全可靠。三是發(fā)展需要。當個人的生活保障需要得到滿足后，就會產(chǎn)生更高的需求欲望，如用于經(jīng)營上的擴大再生產(chǎn)，用于消費上的檔次高標準等。四是尊重需要。表現(xiàn)為人的自尊自重，實力強則信心足；另一方面表現(xiàn)為受尊重，如得到滿意的服務，高標準的禮遇或因擁有崇高的地位和威望而得到人們的高度依賴。五是政治需要。即為國家建設出一分力量。
以上這五種需求對大多數(shù)的人來說具有共性，只有側(cè)重點有所差別和程度上的不同而已。分析客戶存款行為的不同需求，其本身就隱含著許多有益的營銷機會。建立以客戶為中心的金融服務系統(tǒng)，必須以深刻了解客戶的需求為前提，通過客戶需求的研究和分類，界定營銷策略；經(jīng)過目標市場的選擇，對市場要素進行合理細分，所有這些努力都是市場營銷過程所要考慮的因素。
二、分析銀行內(nèi)部運作的差距是營銷策略選擇的關鍵
